這頭黑馬如何3個月開出100家門店？-披薩品類成“吸金王”

核心看點

1. 餐飲競爭激烈，新品牌靠什麼脱穎而出?

2. 不走傳統直營與加盟的道路，榴蓮裙披薩薩採用哪種模式實現穩定擴張?

3. 強大供應鏈，為榴蓮裙披薩薩帶來什麼改變?

當大家都在尋找有潛力的餐飲品類時，“披薩”這個舶來品竟在不知不覺中快速做大。

必勝客僅外賣就保持兩位數的增長速度;打卡站披薩繼續攻城拔寨，在全國擁有超過130家直營店;榴蓮裙披薩薩更是5年開出220家門店，獲得了絕味基金的投資……

與其他品牌相比，2014年發源於杭州的榴蓮裙披薩薩，打法顯得格外不一樣，也因此能夠在激烈的餐飲競爭中率先突圍。那麼，他們又有哪些不一樣的打法可以借鑑?

01

產品口味創新，更符合中國人的“胃”

“我要紅豆薯泥披薩!”爽快的小莉大聲喊叫，臉上充滿幸福感。

“香辣牛柳和全麥葱酥芋艿，兩個都很愛怎麼辦?”對吃從來都不含糊的小仙則陷入了糾結。

這幫90後小姑娘嘴裏的奇怪語言，其實都是公司附近一家披薩店的產品。每次部門聚餐決定點榴蓮裙披薩薩，大家就格外興奮。

這樣的場景，在榴蓮裙披薩薩聯合創始人、CMO顧葉挺看來，“從我們研發產品時，食客的這些反應都在我們的意料之中。”

顧葉挺所在的榴蓮裙披薩薩，其創始團隊來自阿里巴巴、肯德基、星巴克等品牌，他們曾一起做過杭州本地的訂餐平台“閃食網”，雖然訂餐網站沒能做下去，但對食客的消費習慣和心理卻有了精準掌握。

“餐飲，無論到什麼時候，口味永遠是最基本的點。相當於那個1，其他營銷，運營等才是後邊的0。”顧葉挺説，產品口味的創新恰恰是榴蓮裙披薩薩的制勝法寶。

相比必勝客、達美樂這些外國品牌，榴蓮裙披薩薩更懂中國消費者的“胃”。而且與一般本土披薩品牌不同，在口味研發上，榴蓮裙披薩薩並不生搬硬套，製造一些比較怪異的“黑暗料理”，如在披薩上放酸菜魚，用炒菜配披薩等。

“披薩説到底還是外國人的東西，你讓一個外國人穿中式馬褂，一開始會覺得很新奇。可是，看時間久了，還是會覺得很怪異。所以，與其在披薩上放一塊酸菜魚，不如抽出酸菜魚口味的共性，開發一款更符合中國人認知的產品。”

紅豆薯泥披薩，就是顧葉挺將這一理論在實際應用中，創造出的代表產品之一。這款產品剛好也是是李天奇幾家門店點單率最高的菜品之一，復購率可以達到30%以上。

正是靠着產品創新和口味上的優勢，榴蓮裙披薩薩不僅在互聯網公司雲集的杭州濱江脱穎而出，在小城市同樣能夠快速俘獲食客的心。

以榴蓮裙披薩薩滄州店為例。李天奇剛開這家店的時候，必勝客已經開店多年，此外還有一家開了2年多的當地披薩品牌，擁有5家門店。“我很喜歡榴蓮裙披薩薩，也看好它的發展，但是真要開了，心裏還是有擔心。”李天奇説。

不過，李天奇的疑慮在第二個月就打破了。單量由最初的每天70、80單，上升到一天150單左右。原本他預計需要“四五個月才能賺錢”的門店，當月營收就突破15萬，開始實現盈利，這些都遠遠超過他的預期。

顧葉挺深知，產品口味是一個餐飲品牌長久發展的根本，因此公司在產品研發上下大功夫，每個月都有新品推出。

“我們當地的品牌，2-3個月才會有新的產品上市，顧客也不是傻子，他們會用自己的‘胃’投票。”李天奇説。

02

“半托管聯營”模式助力擴張

加大口味研發的同時，顧葉挺在又陷入了思考：選擇何種方式實現擴張發展?傳統的直營連鎖，發展速度太慢，管理成本過高，已經不適應這個時代的發展;傳統的加盟，由於對傳統加盟商缺乏有效指導，成活率達不到預期。

幾經思考，榴蓮裙比薩團隊選擇了“半托管聯營”的模式，用成熟的後台系統支撐，區別於傳統的直營連鎖或加盟連鎖。

“技術是榴蓮裙比薩的基因，僅研發部門就有20多人，大部分是從阿里這些知名互聯網公司出來的，”顧葉挺説，“門店老闆只需要按照標準化流程生產披薩就好，其他的新品研發、門店線上運營、促銷活動都由榴蓮裙比薩總部負責。”

簡單，也是加盟商李天奇對“半托管聯營”模式最直觀的感受。目前，他在河北開了4家榴蓮裙披薩薩店，其中，滄州兩家，保定和廊坊各一家。

李天奇向小新透露，他對餐飲並不熟悉，之前加盟做過一個茶飲品牌，結果前後虧了十幾萬。主要原因是品牌收取加盟費之後，除了原物料供應之外，在後期並沒有提供更多的運營和管理支持，任由門店自生自滅。

“榴蓮裙比薩的管理比較簡單，我也不懂數據，外賣平台滿減設置、節假日活動，甚至門店產品圖片都是總部幫我上載的，我現在每天的日常，就是管理好店裏的員工，看有沒有差評或者顧客投訴。”李天奇説。

正是藉助於這一模式，2018年7月—9月，榴蓮裙披薩薩在短短三個月時間內，開了超過100家門店。而且這些門店的經營情況也超出預期。

03

獲絕味投資，發力供應鏈建設

產品創新+先進的半托管聯營模式，榴蓮裙披薩薩彷彿有了騰飛的兩翼。

但是，榴蓮裙比薩團隊又陷入了新的思考：餐飲行業發展到今天，要長久穩定發展，最終拼的是供應鏈。

此時，絕味基金的投資，顯得恰逢其時。

去年9月，榴蓮裙披薩薩獲得絕味基金投資。絕味在全國擁有24箇中央倉，支撐着近10000家門店的運營。

對在滄州經營榴蓮裙披薩薩的李天奇來説，最直觀的改變是榴蓮裙披薩薩配送效率的提升。據他回憶，以往榴蓮裙披薩薩剛開拓滄州市場，可能要一週配送一次麪糰等原材料，現在可能2-3天就能送貨到店裏。

餐飲供應鏈效率的提升，在減少了門店庫存壓力的同時，也提高了食品安全的保障。這在門店營業額上，也有直接反映。

據李天奇透露，現在他滄州一店的月流水已經穩定在30萬左右，這也成為他後面陸續開出另外幾家門店的契機。

不過，顧葉挺表示，在榴蓮裙披薩薩全國220家門店裏，月流水過30萬並不罕見，大約有20%—30%的門店都可以達到這個水平。

“絕味作為一家上市公司，把鴨脖做成了全國萬家店鋪的連鎖生意，供應鏈已經非常成熟。榴蓮裙比薩也因此受益，現在全國門店可以實現隔日配送，2019年還將爭取當日送達，進一步提升效率。”

顧葉挺透露，隨着供應鏈的升級，也隨着外賣逐漸進入紅利期尾聲，榴蓮裙披薩薩還計劃迭代到3.0版本，走線上與線下相結合的道路，探索社區店與旗艦店新模式，前者主打社區場景，後者主要開在二三線城市熱門商圈。